لید یا سرنخ در بازاریابی چیست؟

بازاریابی تولید lead لید یا سرنخ ، روند جذب مخاطبان و ایجاد علاقه به یک محصول قبل از ارائه آن به خریداران را بیان می کند

 فرآیند خرید یک محصول و یا استفاده خدمات، دچار تغییر شده است. زیرا مشتریان ابتدا از طریق شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جست‌وجو و یا سایر کانال‌های آنلاین در مورد محصول و خدمت مورد نیاز خود تحقیق می‌کنند، و پس از کسب این اطلاعات، اقدام به خرید از یک سایت یا فروشگاه می‌کنند.

بنابراین، اگر به فکر معرفی محصولات وخدمات خود به مخاطبانتان هستید، باید به جای بازاریابی انبوه و یا ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی پی‌درپی، یک روند قانع‌کننده برای بازاریابی آن در نظر بگیرید.

منظور از لید یا سرنخ در بازاریابی چیست؟

یک lead، شخصی است که به محصول و یا سرویس شما(از هر طریقی)علاقه نشان داده است. برای روشن‌تر شدن این مفهوم به مثال‌های زیر توجه کنید:

در بازاریابی دیجیتال شما تبلیغات خود را برای افرادی انجام میدهید که به محصول و خدمت شما نیاز دارند مثلا تبلیغ لوازم آرایشی برای خانم ها یا تبلیغ  کلاس کنکور برای افراد 16 سال به بالا. در واقعه شما هدفمند تبلیغات میکنند و هزینه و زمان را از دست نمیدهید . برای آنکه اطلاعات جذاب و مفیدی در این زمینه داشته باشید  بر روی مقاله اشتباهات رایج در بازاریابی در کتاب دیوید اگیلوی را کلیک کنید 

تولید لید

فرآیند تولید lead یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متمایل کردن آن‌ها به خرید محصولات وخدمات شماست. در فرآیند تولید lead، افراد را به اندازه‌ای به برند خود مشتاق می‌کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند.

فرآیند تولید lead، دومین مرحله بازاریابی است که پس از جذب کردن مخاطب و تبدیل آن‌ها به بازدیدکننده اتفاق می‌افتد و در طی این فرآیند، بازدیدکنندگان به لید یا سرنخ تبدیل می‌شوند و به تیم فروش واگذار می‌شوند.

چگونه یک لید یا سرنخ به‌دست آوریم؟

فرآیند تولید lead از طریق جمع‌آوری اطلاعات صورت می‌گیرد. این اطلاعات از راه‌های مختلفی به‌دست می‌آید. به سه طریق می توانید اطلاعات را در یافت کنید . درخواست شغل، کوپن تخفیف ارزشمند، ارسال محتوای مانند کتاب الکترونیکی

 برای مثال  اطلاعات یک فرد جویای کار که علاقه خود به یک موقعیت کاری که فرم درخواست یک شغل را پر می‌کند به صورت زیر است.

نام کامل: ساده‌ترین اطلاعات برای برقراری ارتباط با افراد است.

ایمیل: آدرس ایمیل به کسب‌وکار شما این امکان را می‌دهد که از طریق کمپین‌های بازاریابی ایمیلی خود با افراد در ارتباط باشید.

کمپانی: دانستن نام کمپانی به شما این امکان را می‌دهد که با کمی تحقیق بفهمید که حوزه کسب‌وکار مخاطب چیست و چگونه محصولات/خدمات شما می‌توانند برای او مفید باشند. (بیشتر برای کسب‌وکارهای B2B مفید خواهد بود.)

موقعیت شغلی: دانستن موقعیت شغلی یک فرد در کسب‌وکارش به شما کمک می‌کند که چگونه با او ارتباط برقرار کنید.

کشور و شهر: دانستن موقعیت مکانی افرادی که قرار است به lead تبدیل شوند، جهت ارسال اطلاعات دقیق‌تر به تیم فروش مناسب برای شما مفید است.

به همین سادگی ما اطلاعات این فرد را بدست می آوریم .

اولین گام در بازاریابی، تبدیل مخاطبان به بازدیدکننده است. درواقع، بازدیدکننده کسی است که کسب‌وکار شما را از طریق کانال‌های بازاریابی مانند وبسایت، بلاگ و یا صفحات رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کند. دومین گام در بازاریابی ،تبدیل این بازدیدکنندگان به لید است. برای این کار شما باید در هر کدام از کانال‌های بازاریابی خود از CTA استفاده کنید. اجزای مختلف موردنیاز برای تولید lead، CTAها، صفحات فرود، فرم‌ها و پیشنهادها هستند که در ادامه هریک را توضیح می‌دهیم:

فراخوانی برای اقدام  Call-to-Action(CTA) چیست؟

یک عکس، دکمه و یا پیام است که بازدیدکنندگان را به برای انجام کاری فرا می‌خواند. بازدیدکننده با پاسخ به CTA به یک صفحه فرود هدایت می‌شود.

صفحه فرود یا لندینگ پیج

یک صفحه وب است که بازدیدکننده برای یک هدف مشخص به آن هدایت می‌شود. صفحه فرود یا لندینگ پیج کاربردهای زیادی دارد. یکی از کاربردهای متداول آن، جذب لید از طریق تکمیل فرم است.

فرم برای جمع آوری اطلاعات

معمولاً در یک صفحه فرود و برای جمع‌آوری اطلاعات ظاهر می‌شود، هرچند شما می‌توانید آن‌ها را در هر جای وبسایت خود که تمایل دارید، قرار دهید

پیشنهاد(offer) ارزشمند

منابع آموزشی، محتواهای جذاب و هر قابلیت ارزشمند دیگری که به مخاطب پیشنهاد داده شود و او را برای تکمیل فرم اطلاعات متقاعد کند.

اگر موارد بالا را به‌خوبی در کنار هم قرار دهید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی خود برای افزایش ترافیک صفحات فرود خود استفاده کنید و بعد از ورود هر مخاطب، از او یک lead تولید کنید.

چگونه بهینه، lead یا سرنخ تولید کنیم؟

تا کنون با چگونگی فرآیند تولید lead آشنا شدید. در انتها، چند راهکار برای بهینه کردن تولید lead ارائه می‌دهیم:

بهینه کردن لندینگ پیج صفحات فرود  خود

تولید یک ویدئو برای محصول خود

65% از افراد از طریق دیدن یاد می‌گیرند. بر اساس تحقیقات صورت گرفته، معرفی یک محصول و یا یک سرویس از طریق ویدئو، با نرخی بیشتر از 33% lead تولید می‌کند.

استفاده از تعداد کم  CTA یا فراخوان عمل

بر اساس تحقیقات انجام شده، تعداد زیاد CTA ممکن است بازدیدکننده را سردر گم کند. بنابراین، باید تا حد امکان تعداد CTAهای استفاده شده در وبسایت خود را کاهش دهید.

بازاریابی محتوا برای تولید لید یا سرنخ lead

محتوای ویدئویی تولید کنید!

می‌توانید به محتوای ویدئویی خود، فرم وارد کردن ایمیل اضافه کنید. همچنین، شما می‌توانید این فرم را همراه با CTA  کلامی در دسترس مخاطب قرار دهید:

قابلیت دانلود کردن پست‌های خوب

پست‌های پرمخاطب و جذاب خود را در دسترس بازدیدکنندگان قرار ندهید، چرا که علی‌رغم زیاد شدن تعداد بازدیدها، تعداد lead زیادی تولید نمی‌شود. اگر شما برای این پست‌ها، قابلیت دانلود کردن قرار دهید و برای دریافت این پست‌ها، بازدیدکنندگان ملزم به وارد کردن ایمیل خود باشند، تعداد lead زیادی تولید می‌شود. با جمع‌آوری این لیست ایمیل، کسب‌وکار شما می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه برای محتوای تولید شده را افزایش دهد.

بهینه‌سازی صفحه درباره ما

به صفحه درباره ما در وبسایت خود اهمیت دهید. بسیاری از مخاطبان برای آشنایی با شما، مسیری که طی کرده‌اید و مزیت رقابتی که به آن‌ها ارائه می‌دهید وارد این صفحه می‌شوند. طراحی مناسب این صفحه می‌تواند این مخاطبان را به بازدیدکنندگان شما تبدیل کند. همچنین، صفحه درباره ما انتخاب خوبی برای قرار دادن CTA و هدایت مخاطب به صفحه فرود دلخواه است.

استفاده از شبکه های اجتماعی برای تولید لید یا سرنخ

تشخیص leadها در توئیتر با استفاده از ابزار Follower wonk

لیدها در توئیتر  یا اینستاگرام مانند میوه هستند. بعضی از آن‌ها رسیده هستند و برای استفاده از محصول شما آماده هستند. در حالی که بعضی از آن‌ها هنوز برای تبدیل شدن به مشتری شما نیاز به زمان دارند. Follower wonk به شما کمک می‌کند که بین این دو دسته تمیز دهید.

تبلیغ توئیت‌ها و پست های  خود

توئیت‌ها  و پست های خود را تبلیغ کنید تا مخاطبان بیشتری توئیت شما را ببینند. برای جذب بیشتر مخاطب از طریق توئیت‌های تبلیغ‌شده، در هر توئیتCTA  قرار دهید و مخاطبان خود را به یک صفحه فرود متناسب با موضوع توئیت هدایت کنید. این کار باعث افزایش نرخ تبدیل وبسایت شما می‌شود.

نوشتن در لینکدین

براساس تحقیقات hubspot بر روی 5هزار کسب‌وکار کوچک، لینکدین از بهترین شبکه‌های اجتماعی برای تولید lead است. نوشتن محتوا در لینکدین تنها یک روی سکه است و شما باید در محتوای خود یک CTA مناسب قرار دهید تا با هدایت بازدیدکنندگان به یک صفحه فرود مناسب، آن‌ها را به lead تبدیل کنید.

استفاده از کارت توئیتر

توئیتر با کارت‌های خود تولید lead یا سرنخ را بسیار آسان کرده است. شما با استفاده از کارت‌های توئیتر به راحتی می‌توانید عکس، ویدئو و یا سایر محتوهای دلخواه خود را به توئیت خود اضافه کنید و با این کار ترافیک بیشتری به سمت وبسایت خود ببرید.

استفاده از کارت‌های توئیتر توسط Webtrends، تعداد تولید leadهای این وبسایت را 996% افزایش و هزینه به ازای تولید هر lead را 500% کاهش داده‌است.

فعالیت در سایت پرسش و پاسخ Quora

Quora یک سایت پرسش و پاسخ است که محبوبیت زیادی دارد:

Quora به شما این امکان را می‌دهد که برای خود یک پروفایل بسازید و در آن به وبسایت و صفحات فرود خود ارجاع دهید. بنابراین، شما با پاسخ مناسب به افرادی که نیازی مرتبط با کسب‌وکار شما دارند، می‌توانید آن‌ها را به lead تبدیل کنید.

گوش دادن به اجتماع در رسانه توئیتر

با یک جست‌وجوی سریع در توئیتر می‌توانید به یک فهرست از افرادی که به کار شما علاقه‌مند هستند، دسترسی پیدا کنید. هیچ جای دیگری امکان دسترسی آنلاین به طلاعات افراد برای شما امکان‌پذیر نیست و این یک شانس بزرگ برای شما است که با افرادی که از محصول شما نام برده‌اند و یا مشکلی دارند که شما می‌توانید آن را برایشان حل کنید، در ارتباط باشید.

فعالیت در گوگل‌پلاس

همانند لینکدین ،گوگل پلاس نیز افراد با علایق یکسان را دور هم جمع می‌کند و می‌تواند محیط خوبی برای تولید lead باشد.

به علت فیلتر بودن توئیتر و گوگل‌پلاس و همچنین عدم امکان ایجاد تبلیغ توئیتری در Zone ایران، تولید lead از طریق قرار دادن CTA در شبکه‌های دیگر مثل تلگرام و یا استوری‌های اینستاگرام برای کسب‌وکارهای ایرانی مفیدتر است.

فعالیت در اینستاگرام :

امروزه اینستاگرام در ببن ایرانیان از محبوبیت بسیار بالای برخورد دار است با استفاده از این شبکه اجتماعی نیز می توانید لید های قوی پیدا کنید. 

امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده و از آن بهره لازم را برده باشد . لطفا نظرات و پیشنهادات خود را با آپکاد در میان بگذارید.