لید جنریشن یا تولید سرنخ یکی از مهم‌ترین مسائل در دیجیتال مارکتینگ است. اینکه بدانید چطور یک مشتری یا سرنخ ایجاد کنید و چطور از آن حفظ و نگهداری کنید از مسائلی است که اغلب کسب و کارها به آن می‌پردازند. معمولاً هدف نهایی تمامی کسب و کارها افزایش فروش و درآمد بیشتر است. یکی از مهره‌های مهم در فروش کالا و خدمات مشتری است. تا زمانی که شما نتوانید برای خدمات و محصولاتی که ارائه می‌دهید، خریدار واقعی پیدا کنید، کسب درآمد نیز بی‌معنی خواهد بود.
این مثال را بیاد داشته باشید
زمانی که مخاطب واژه خرید موبایل را در گوگل جستجو میکند و به سایت ما می‌رسد، یعنی این فرد احتمالا به محصول ما که همان تلفن همراه است، علاقه دارد! یا اینکه اگر یک مشتری برای پرسیدن سؤالاتی دربارۀ کسب و کار شما، با شما تماس بگیرد؛ یعنی تمایل اولیه‌ای به محصول یا خدمت ما نشان داده است. فارغ از تبدیل شدن یا نشدن او به خریدار، او یک لید یا سرنخ است.
آیا همین که این فرد وارد سایت شما شد یا تماس گرفت، کافی است؟ خیر! کار ما با این مشتری تمام نشده است؛ چون هنوز هیچ خریدی از طرف او انجام نشده است. پس باید این سرنخ را گرفته و تا انتهای مسیر او را با خود ببریم.
لید جنریشن یا تولید مشتری چیست؟
اصطلاح «Lead» در مورد کسانی به کار میرود که به هر صورت و روشی با محصول یا خدمات یک سازمان آشنا شده اند و برای کسب اطلاعات به آن سازمان مراجعه می کنند.
اما در این میان کسانی که با شما تماس میگیرند و از شما استعلام قیمت میکنند و یا در مورد محصول از شما پرس و جو می کنند نمونه ای از ” مشتریان راغب” یا ” Lead” محصوب می شوند. به عبارت دیگر “Lead” چیزی بین مشتری بالقوه و مشتری قطعی است. “Lead Generation” در واقع یک فرایند است که بوسیله آن یک شرکت سعی در تولید لیدهای جدید دارد.
به مجموعه‌ی فعالیت‌ها و فرآیندهایی که باعث تولید لید برای کسب و کار ما خواهند شد لید جنریشن گفته می‌شود.
به صورت خلاصه لید جنریشن (lead generation) فرایندی است که افراد برای جذب مشتریان بیشتر و فروش بیشتر انجام می‌دهند.
اهمیت تولید مشتری یا Lead Generation”
تولید لید یک سرمایه گذاری بلند مدت است و دارای مزایایی بسیاری است از جمله :
- لیدهای باکیفیت محصولات شما را به دیگران معرفی خواهند کرد و در نتیجه تاثیر مثبتی بر روی برندینگ شما خواهند داشت.
- مشتریان خوب مانند یک آژانس تبلیغاتی عمل میکنند.
- لید جنریشن شما را به اهداف کسب و کارتان نزدیک میکند.
- داشتن یک استراتژی خوب برای جذب مشتری، به برنامه ریزی بهتر برای رسیدن به اهداف کمک میکند.
البته لیدهای عالی و واجد شرایط دارای خصوصیات زیر هستند:
- کلیه اطلاعات تماس مورد نیاز (نام، ایمیل، تلفن و / یا آدرس) را در اختیار شما قرار می دهند.
- نظرات یا پیام های مختلفی را به شما می دهند و با شما تعامل دارند.
سئو سایت به تولید لید کمک میکند ؟
اگر محتوای ایجاد شده و بهینه شده برای سئو نیازهای مخاطبان شما را برآورده کند، شما این فرصت را خواهید داشت که بازدیدکننده معمولی را به لید واجد شرایط تبدیل کنید و در نهایت فروش خود را انجام دهید. سئو به عنوان قیفی عمل می کند که منجر به ورود جریان لید به وب سایت شما می شود. به طور کلی، سئو وب سایت شما را به یکی از بهترین ابزارهای تولید لید تبدیل خواهد کرد. در واقع :
- 57٪ از بازاریابان B2B می گویند که سئو منجر به تولید لید می شود و اثر بخشی آن بسیار بیشتر از سایر اقدامات بازاریابی آن ها است.
- سئو می تواند نرخ تبدیل 14.6٪ را داشته باشد.
سئو یکی از بهترین راه ها برای افزایش مشتری، افزایش فروش و درآمد، رشد و شکوفایی کسب و کار شماست. هنگامی که شما یک استراتژی سئو را اجرا می کنید، می توانید لید ایجاد کنید زیرا در زمان مناسب و در مکان مناسب مخاطبان هدف خود را جذب می کنید.
مراحل لید جنریشن
۱- حوزه ارائه خدمات و محصولات خود را مشخص کنید
به این معنا که بدانید که دقیقاً چه چیزی را می‌خواهید به چه کسی بفروشید. آیا اهداف تجاری شما محدود به موقعیت جغرافیایی خودتان است یا دوست دارید حوزه فروش خود را گسترش دهید؟ آیا بازار کسب و کار شما اشباع شده است؟ رقبا تا چه اندازه توانسته نیازهای مخاطبان را برطرف کنند؟
۲- روابط خود را با مشتریان توسعه دهید.
با حضور در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید علاوه بر گسترش روابط با مشتریان اعتماد آنان را نیز به خود جلب کنید. برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی که ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشند، شما را در ذهن آنان ماندگار میکند.
3- هزینه های لید جنریشن را مدیریت کنید
طبیعتاً تولید لید یا سرنخ برای مدیران کسب و کارها هزینه‌هایی را به همراه خواهد داشت. یک مدیر موفق باید بتواند با ارزیابی هزینه‌ها، موفقیت پروژه را بررسی کند. پاسخگویی به سوالات زیر در سنجش موفقیت یک پروژه جذب مشتری راغب موثر است:
- در یک پروژه چه تعداد مشتری جذب شده است؟
- چند درصد از مشتریان جذب شده همیشگی هستند؟
- میانگین درآمد به دست آمده از مشتریان جذب شده چقدر است؟
- این درآمد موقت است یا همیشگی؟
۴- نتایج فعالیت ها را پیگیری کنید
پیگیری نتایج به شما کمک میکند تا بتوانید کسب و کار خود را به طور کارآمدتری اداره کنید. برای بررسی نتایج یک کمپین لید جنریشن، باید ارتباط قوی با مشتریان خود داشته باشید. از این طریق می‌توانید اطلاعات خوبی را به دست آورید. تجزیه و تحلیل نرخ بازگشت سرمایه (RIO) و نرخ تبدیل (CRO) بعد از پایان کمپین تولید مشتری می‌تواند مفید باشد.
انواع روش های تولید لید
انواع مختلفی از لید وجود دارد که می تواند بر استراتژی تولید آن که شما برای تجارت خود استفاده می کنید تأثیر بگذارد.
لید های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
تجارت شما را از طریق یک کانال بازاریابی ورودی ، مانند پروفایل های رسانه های اجتماعی یا مواد بازاریابی دیجیتال ، کشف می کنند. این نوع از لید ها به کالاها و خدمات و یا تجارت شما به عنوان یک مورد کلی علاقه نشان داده اند اما هنوز به عنوان راهنما و یا تعامل با تیم فروش شما پرورش نیافته اند.
لید های واجد شرایط فروش (SQL)
توسط فروشندگان و یا تیم بازاریابی شما مورد تحقیق ، نمایش و ارزیابی قرار گرفته اند. آن ها علاقه کافی به خرید یک محصول و یا خدمات شما نشان داده اند تا بتوانید روی حرکت آن ها به سمت تبدیل تمرکز کنید.
لیدهای واجد شرایط محصول (PQL)
آن دسته از لید هایی هستند که قبلاً از محصول شما استفاده کرده و آن را با ارزش و یا مفید ارزیابی کرده اند. به طور معمول ، این لید ها شامل مشتریانی هستند که از یک محصول استفاده می کنند و یا برای یک ماه به صورت رایگان برای بهره برداری از محصول و یا خدمات شما ثبت نام می کنند.
تصور می شود PQL از با ارزش ترین و واجد شرایط ترین لید ها هستند ، زیرا از ارزش محصولات شما قدردانی می کنند و وفادار هستند.
لید های واجد شرایط خدمات
که به آن SQL نیز گفته می شود با یکی از اعضای تیم خدمات مشتری شما صحبت کرده و احساسات و افکاری را نشان داده اند که آن ها مایل به خرید هستند. مانند این که آن ها از نسخه رایگان محصول شما استفاده می کنند و می خواهند به استفاده دائم و پولی از محصولات شما تغییر پیدا کنند. با اطلاع از این موضوع ، نماینده خدمات ، مشتری را با فرد مناسب از تیم فروش شما ارتباط می دهد.
راه های ایجاد سر نخ در دیجیتال مارکتینگ
. در حالت کلی به مجموعه فعالیت‌های بازاریابی که مراحل خرید کالا و خدمات توسط مشتری را بهینه میکند، تولید لید یا Lead Generation می‌گویند. در این مراحل ابتدا بازدیدکننده به سرنخ تبدیل می‌شود و در نهایت با خرید کالا یا خدمات به مشتری تبدیل خواهد شد. اما در یک کسب و کار آنلاین چه راهکارهایی برای بهینه کردن این فرایند وجود دارد؟
در ادامه چندین راهکار مختلف را با هم بخوانیم:
۱- سئوی سایت بسیار مهم است
به احتمال زیاد به عنوان مدیر یک کسب و کار آنلاین با سئو و مفاهیم این حوزه آشنایی دارید. با بهینه کردن سایت برای موتورهای جستجو به بهترین شکل خودتان را در معرض دید مخاطبان قرار خواهید داد. برای موفقیت در سئو بسیار زیادی وجود داردسئو به بهبود رتبه بندی سایت شما در نتایج جستجو برای کلمات کلیدی و عبارات خاصی که مخاطبان با جستجوی آنها به دنبال نیاز خود هستند، کمک میکند.
۲- بازاریابی محتوایی را بهینه کنید
بازاریابی محتوایی یکی دیگر از گام‌های مهم برای تولید مشتری است چرا که فرصت دیده شدن را برای شما فراهم میکند. علاوه بر این محتوایی که تولید می‌کنید با پاسخ دادن به نیاز مخاطبان، برای شما اعتبار می‌آورد. شما می‌توانید با بهینه سازی محتوا سایت خود، گام بلند در مسیر موفقیت کسب و کار بردارید.
۳- ایمیل مارکتینگ را فراموش نکنید
اگرچه ایمیل مارکتینگ یکی از قدیمی‌ترین اشکال بازاریابی دیجیتال است اما همچنان یکی از بهترین راه‌ها برای به دست آوردن لید و مشتری به حساب می‌آید. اولین گام برای بازاریابی از طریق ایمیل ایجاد یک لیست از مخاطبین هدف است. از بازدیدکنندگان سایت خود بخواهید که ایمیل خود را با شما به اشتراک بگذارند و از این طریق لیست مشخصی از مخاطبین هدف داشته باشید.
۴- در سوشال مدیا حضور فعال داشته باشید
رسانه‌های اجتماعی یکی دیگر از موثرترین روش برای برقراری ارتباط با لیدها است. امروزه سیستم‌عامل‌های بسیاری وجود دارد که برای ارتباط با مخاطبان مناسب هستند.
۵- تبلیغات و برندینگ قوی داشته باشید
به عنوان آخرین راهکار برای ایجاد سرنخ در کسب و کارهای آنلاین می‌توان به تبلیغات دیجیتال از طریق آژانس های دیجیتال مارکتینگ اشاره کرد. امروزه با افزایش حضور مردم در فضای آنلاین، به نظر می رسد که تبلیغات در این فضا بازدهی بالایی خواهد داشت. از این طریق می‌توانید محصولات و خدمات خود را به آن شکلی که دوست دارید به مخاطبان معرفی کنید.
بسیار سپاسگذاریم که تا پایان با ما همراه بودید لطفا نظرات خود را با تیم آپکاد در میان بگذارید.
